LAS PREFERENCIAS DEL PÚBLICO SON VARIABLES
Hoy en día, la mayoría de consumidores nos sentimos asediados por tanta publicidad sobre productos o servicios que parecieran ofrecer lo mismo, y lo primero que hacemos al ver un anuncio en televisión o escucharlo por radio es cambiar de canal.
Al ver publicidad en revistas o periódicos saltamos a la siguiente página.Si es por teléfono colgamos. Si es por email lo mandamos al spam.
Cuando visitamos una página o red social hacemos click a lo que sigue. Si es por volantes o folletos cerramos la ventana del coche o después los tiramos a la basura; y por supuesto, si vemos uno de los miles de espectaculares que cubren la ciudad, pocas veces nos detenemos a observarlo, etc.
Vivimos en un mundo donde existen muchos medios de comunicación alternativos y los consumidores no tenemos la paciencia de escuchar o leer anuncios largos.
Pero por otro lado, en los anuncios cortos es casi imposible lograr asimilar y entender todos los beneficios de un producto o servicio, situación que para muchas empresas que intentan promocionarse, se vuelve un verdadero reto, y un problema para los consumidores que terminan confundiéndose entre tantas opciones.
Esta impotencia de transmitir el mensaje deseado puede resultar una frustración para muchos empresarios y para su personal, toda vez que el trabajo de muchas personas, y en ocasiones la continuidad de un negocio dependen lamentablemente de la captación de clientes a través de los distintos medios.
Incluso aún las empresas exitosas no tienen la garantía absoluta de poder conseguir siempre la preferencia de sus clientes frente a la competencia.
Sobran los casos de negocios que han perdido sumas millonarias de dinero y tiempo en pagos de campañas que no logran la atención o la preferencia del público que pretenden conseguir y además algunas terminan cometiendo uno de los más grandes errores que afectan su rentabilidad, que es competir por precio, frente a la competencia.
Cualquier empresa daría lo que fuera para conseguir la fórmula exacta que descubra el hilo negro sobre las preferencias de los consumidores en cuanto a su decisión de compra, ya que es difícil descifrar el comportamiento cambiante de los compradores que están influidos por modas, tendencias, personalidad, simpatías, compañía, fechas, horarios, precios, necesidad, identificación, aspiraciones, estados de ánimo y muchos factores más que pueden determinar su motivación de adquirir o no, un producto o servicio.
Son miles de dólares lo que las grandes empresas invierten pagando a creativos, mercadólogos , diseñadores, community managers, o incluso picólogos, para desarrollar estrategias que logren convertir a sus prospectos en cliente.
Las marcas son los elementos psicológicos que más influyen en la decisión de compra del público, cuando tienen posibilidades de decidir entre varias opciones.
Si alguien tiene que escoger de forma inmediata entre dos o más productos o servicios que no conoce; lo más seguro es que se incline por la marca cuyos elementos fonéticos y visuales le generen mayor percepción de agrado y confianza.
Busca la diferencia en tu marca, y verás que no necesitas de presupuestos millonarios, para llegar con quien verdaderamente quieres que consuma tu producto o servicio.
SÉ DIFERENTE (HAZ PUBLICIDAD DIRIGIDA, NO INVASIVA)
Ante este complejo escenario, no todo es pesimismo.
Existen muchas empresas grandes y en crecimiento, que han logrado relacionarse con su cliente prospecto de forma exitosa, sin tener que preocuparse por seguir los pasos de sus competidores o pelear contra ellos.
Por más simple y obvio que parezca, el secreto a voces que a muchos cuesta aplicar es la diferenciación.
Comúnmente cuando un negocio se impone en cierta área del mercado teniendo éxito al utilizar su marca, o una forma de comunicación o de logística original; no falta la reacción en cadena de sus competidores intentando copiar cada detalle que les abra camino de modo fácil para captar clientes.
Es cierto que existen estándares y clichés que comparten en común la mayoría de los negocios de una misma área, sin embargo, la diferencia que establecen las empresas exitosas, es precisamente la que más se aleja de los estilos y prácticas a las que comúnmente se acostumbran la mayoría de sus competidores.
Establecer una clara diferencia requiere de un verdadero análisis del comportamiento de los consumidores prospecto, y la decisión de dirigir su producto o servicio especialmente a un segmento de su mercado sin pretender llegar a todas las masas por igual.
Es más fácil primero lograr la preferencia de un perfil de cliente determinado, y con el tiempo lograr que otros se interesen por pertenecer a ese segmento, que lograr la aceptación de todos los consumidores en general.
Busca la diferencia, lo recomendable es hacer publicidad dirigida en los canales y medios donde se mueve el cliente target (lugares, foros, asociaciones, redes sociales, etc.).
En vez de publicidad esperanzada que llegue por todos los medios pero que termine posiblemente siendo un desperdicio de dinero y papelería o peor aún que se convierta en invasiva y de forma contraproducente provoque el rechazo de los clientes deseados.
LA DIFERENCIA CREA VALOR
La marca debe reunir varios elementos diferenciadores que construyan su valor y que logren finalmente manipular la percepción del consumidor para que éste considere que el precio del producto o servicio es justo, por la cantidad que el vendedor quiere que se pague sin hacer un razonamiento profundo de los costos de materia prima, fabricación, distribución, publicidad, etc.
Los negocios que han logrado crear con éxito ese valor para su marca pueden hacer que un consumidor pague 1,000 pesos por una camisa que no costó ni 100 pesos, o comprar un café en un precio 15 veces mayor que su costo (ya incluidos todos los gastos fijos y variables por unidad).
Eso que pagamos es el valor de marca, la diferenciación, o lo que los hace distintivos frente a los demás productos o servicios de su misma clase, y quien logra transmitirla a sus consumidores con toda seguridad vende algo diferente, o lo vende de forma diferente, o se dirige a un público diferente.
No es tan simple pensar que el éxito de Mc Donald´s se basa en vender hamburguesas, el de Starbucks en vender café; Nike en vender ropa y artículos deportivos; Apple computadoras, etc.
Todos estos negocios, ofrecen algo distinto y se venden de forma distinta ante su público; además que se actualizan constantemente y evolucionan de acuerdo a las nuevas tendencias, necesidades o tecnologías.
Busca la diferencia, afortunadamente hoy en día existen muchas formas nuevas de hacer negocios que están generando gran interés y logrando éxito, precisamente porque saben distinguirse de su competencia y porque han sabido crear fidelidad en un gran grupo de clientes que reconocen el valor de sus marcas.
Si quieres construir, proteger y posicionar una marca fuerte y competitiva, nosotros podemos ayudarte si escribes a contacto@marcasconpoder.com y por supuesto, no olvides que antes que des un paso a nivel comercial, debes tener tu marca registrada. (En www.redermark.com puedes encontrar la mejor asesoría y representación para obtenerla con claridad, comodidad y certeza jurídica).
Busca la diferencia, de forma constante, sacúdete de la competencia y verás lo fácil que es conectar con tu cliente potencial.
Autor: Miguel Arredondo
