Estos consejos te van a caer muy bien para poder llevar tu negocio a otro nivel si ya cuentas con tu marca registrada, o al menos ya la solicitaste, y sabes que tienes amplias posibilidades de obtener el registro.
Si aún no lo has hecho y utilizas una marca sin registro, te conviene protegerla desde ahora (puedes visitar www.redermark.com) porque entre más exitosa se vuelva tu marca, mayor será el riesgo de que otros pretendan robarla o imitarla; o de que puedas estar afectando el derecho de otro que tenga una marca idéntica o similar previamente registrada.
Y por lo tanto, si el problema se eleva a terrenos legales, puedes perder lo ya invertido en tiempo, dinero y esfuerzo.
Si tienes la confianza de que tu negocio tiene oportunidades de éxito y crecimiento, lo que hoy inviertas en obtener el registro de marca, será insignificante a comparación de lo que vas ganar con ella a futuro; ya que su valor aumentará exponencialmente conforme se posicione en el mercado.
Pero aunque aún no tengas una empresa, o no tengas una marca, si pretendes algún dia animarte a tener un negocio exitoso con oportunidades de crecimiento, este artículo te servirá para más adelante.
Aclarado lo anterior, vamos a darte 10 consejos prácticos que pueden ayudarte a potencializar tu marca, darle mayor dirección, aumentar tu clientela y generar más ganancias.
1.- Haz publicidad segmentada y no esperanzada.
Dirige tu publicidad y ventas al público que tiene el perfil de cliente (Poder adquisitivo, necesidad de tu producto o servicio; y la autoridad para tomar decisiones).
No son pocas las empresas o personas que gastan su tiempo, dinero y esfuerzo anunciándose o vendiéndole a quien no tiene ni el interés, ni el presupuesto, o la capacidad de negociar.
Por eso es necesario estudiar desde antes a tus posibles consumidores.
Si utilizas el servicio de posicionadores en redes sociales como Google o Facebook, te darás cuenta que hay filtros para segmentar el mercado al que piensas llegar limitándolos por edades, ciudades, gustos, educación, horarios, intereses, pasatiempos, género, modas, tendencias, etc.
Si tu negocio es local, entonces enfócate en ubicar a los posibles compradores y tratar de transmitirles los beneficios y ventajas de lo que ofreces.
No debes de ignorar por completo, a los que no reúnen el perfil requerido, porque posiblemente algún día lo tengan, o conozcan a alguien a quien puedan recomendarle tus productos o servicios.
Si tienes empleados procura instruirlos de quienes verdaderamente pueden ser clientes, para que no pierdan tiempo tratando de convencer a la persona equivocada o alargar conversaciones con quien no va a comprar
Lo que es un hecho es que entre más te acerques al perfil de cliente que te interesa, y por supuesto, que aquello que ofrezcas, tenga la calidad para satisfacer sus expectativas y necesidades, entonces las probabilidades de lograr ventas aumentarán considerablemente.
En cambio, si pretendes venderle a cualquiera que pase en frente, sin hacer distinciones, las probabilidades de rechazo serán mayores y podrías frustrarte por no lograr ventas; cuando en realidad el problema es que no te dirigías, al perfil correcto de cliente.
2.- Ponte en los zapatos del consumidor
Antes de ser emprendedores- vendedores; fuimos y somos consumidores.
Es algo curioso pero a la hora de ofrecer un producto o servicio se nos olvidan las cosas que como público más nos llaman la atención y que nos provocan caer en tentaciones de compra y hasta de gustos culposos.
También se nos olvida a veces, que la gente detesta la publicidad invasiva.
Algunos empleados de call centers de bancos, vendedores multinivel, vendedores de tiempos compartidos, etc. son los más altos representantes del tipo de ventas de las que siempre queremos huir y escondernos.
A toda costa, debemos evitar ser conceptualizados en ésta imagen de desesperación por querer obtener dinero rápido.
A la gente no le gusta sentirse presionada, y aunque tengamos la necesidad de generar ganancias, es más importante enfocarnos en la satisfacción del cliente, y el valor del producto o servicio que estamos ofreciendo convenciendo de los beneficios que pueden obtener con su compra.
Vender es una actividad admirable para quien realmente comparte información valiosa y ofrece un producto o servicio, que sirve o interesa a quien lo adquiere.
Las empresas de marcas exitosas conocen los motivadores psicológicos que pueden convencernos para decidir una compra, hay muchos ingredientes que nos atraen consciente y subliminalmente, que no son casualidades.
A estos ingredientes sutiles, es a los que debemos poner atención y tratar de implementarlos para conseguir la preferencia de nuestros consumidores.
3.- Compite por valor, no por precio.
El producto o servicio que vas a ofrecer al público tiene un precio.
Ese precio debe de incluir los gastos fijos y variables proporcionales a lo que te costó producir, distribuir, publicitar, etc. más la ganancia de utilidad que pretendas obtener con tu venta.
El valor de una marca es el precio por el cual una persona está dispuesta a pagar por ella, en razón de lo que el vendedor ha logrado transmitir al público sobre sus ventajas o beneficios.
Finalmente el cliente decide adquirir el producto o servicio sin cuestionar si es el precio de la marca es proporcional al costo de producción, distribución, etc.
Es por eso que podemos encontrar camisas de marcas de moda con un precio de 1000% más de su costo de producción, o tomar un café cuyo precio es 300% más caro que su costo real, si lo consumes en un establecimiento comercial de moda.
Ese “algo” que le puede dar más valor a tu marca entre algunos ejemplos puede ser: calidad, estatus,exclusividad, estilo, ambiente, originalidad, funcionalidad, seguridad, etc.
Es un gran error dejarse llevar por los estándares de precios de la competencia, muchas empresas terminan quebrando por querer darle batalla a los grandes negocios (retailers) que se pueden dar el lujo de bajar aún más sus precios cuando alguien se atreve a hacer una oferta mayor.
Si tu oferta no te genera utilidades mínimas del 30%, apenas estarás logrando tu punto de equilibrio, o como quien dice, quedarás “tablas” y por lo tanto no estarás haciendo negocio.
Bajar tus precios, aunque parezca un punto a tu favor, en realidad puede ser peligroso y percibido por el cliente como que tu producto o servicio no tiene otras cualidades que ofrecer.
El precio no debe preocuparte si tienes la seguridad de que la marca de tu producto o servicio ofrece ese “algo” que la hace distinta de su competencia, y que tu público puede pagar por ella.
4.- Involúcrate con tu marca.
Uno de los mayores errores de los empresarios, incluso de negocios grandes; es dejar en manos de sus empleados o de otras agencias, todo lo relativo a la creación, posicionamiento y registro de sus marcas sin querer formar parte.
Es verdad que los expertos en las áreas de diseño, marketing y legales son quienes tienen los conocimientos y la experiencia para crear nuevos conceptos y conseguir su exclusividad.
Sin embargo, en la mayoría de casos, los que intervienen en la marca, buscan cumplir con que ésta tenga resultados a corto plazo, y muchos de ellos, es probable que ya no se encuentren más adelante en etapas de crecimiento o turbulencias.
Si tú no participaste desde el comienzo de tu marca y no la permeaste con tu personalidad, o con la identidad del negocio (que nadie conoce mejor que tú); será muy difícil que perdure y que puedas transmitir una idea que fue producto de la creatividad de otros y con la cual no te sientes plenamente identificado.
Si tienes la posibilidad de contratar a profesionales en la creación, posicionamiento y registro de tu marca, hazlo, pero involúcrate en el equipo, la marca es y será tuya; y por lo tanto eres el mayor responsable de mantenerla activa.
5.- Sé diferente.
Como ya lo hemos insistido incansablemente, “la diferencia” es la clave de los negocios exitosos.
La similitud de miles de productos y servicios en el mercado cada vez es mayor, y es una de las razones por las cuales los consumidores preferimos adquirir las marcas más conocidas o recomendadas, a tener que estar probando de una en una, lo cual sería imposible.
Es muy común que ante la desesperación y la urgencia de ganar dinero, muchas nuevas empresas empiecen copiando a las marcas conocidas, que ya tienen resultados probados.
A veces los elementos copiados llegan a convertirse en clichés o en tendencias, e incluso a veces terminan por ser parte del vocabulario del gremio; y a muchos emprendedores se les complica salirse de esos lineamientos.
El público, cuando se siente confundido, siempre va a optar por la marca que conoció originalmente, la que fue el primer lugar en su mente.
Es muy posible que perciba como oportunista o de menor calidad a aquella “del montón” que surgió con posterioridad.
Es por eso, que si ves un mercado muy competido, debes buscar otros caminos para atraer ese público, observa que es lo que hace tu competencia, no para copiarle, sino al contrario, para hacer algo diferente, venderlo de forma diferente, vendérselo a gente diferente o en lugares diferentes.
Cualquier detalle que a los consumidores les agrade puede ser un factor muy importante para aumentar tus ventas.
Especialízate en un público determinado.
Anímate a darle un cambio a tu concepto, prueba nuevas formas de comunicación, siempre es mejor que hablen de ti mal o bien, a que nadie hable.
Un poco de atrevimiento bien pensado no le cae mal a nadie y puede causar resultados positivos.
Recuerda que tus clientes potenciales son quienes te van a comprar y quienes deben de importarte.
A veces parece que queremos más agradarle a la competencia que enfocarnos en nuestro propio público.
La diferencia, lo es todo. Si analizas a las empresas más exitosas, te darás cuenta que este punto lo cumplen muy bien.
6.- Calidad en el producto o servicio
La marca del producto o servicio que ofrezcas, debe responder a la promesa básica con la que se vende al público; y cumplir con las expectativas de beneficio con las que se haya anunciado.
Lamentablemente, muchos negocios inician sin tener amplios conocimientos sobre su área de mercado y no están preparados para resolver problemas.
Lo deseable es que si estás iniciando un negocio, tengas experiencia previa en el ramo; y si estás incursionando en un área nueva, entonces estudies muy bien el producto o servicio para poder satisfacer las necesidades de tus clientes y transmitir claramente las cualidades de tu marca.
Las marcas deben garantizar resultados concretos, deben de servir y funcionar a quienes las adquieran tal y como se ofrecen al público, cumplir con las normas que se requieren, y no engañar.
Los consumidores no dan muchas oportunidades a las marcas nuevas, basta con una decepción para no volverlas a comprar; además, un comentario negativo sobre tu marca puede hacerte perder en cadena muchos clientes y prospectos.
El peor error que puedes cometer es sacrificar calidad por cantidad.
Si tienes una marca que se distingue por los ingredientes, los materiales, el servicio personalizado (o cualquier otro elemento de primera); y después por querer vender más o por querer ampliar la oferta, reduces esas cualidades por las que habías ganado una reputación y una sólida clientela; puedes llegar incluso a quebrar.
Si los costos no salen, más vale subir el precio y ofrecer un beneficio plus, a reducir la calidad.
Tu equipo de trabajo son embajadores de tu marca, si tienes un colaborador carismático, amable que te de buenos resultados y sepas que tus clientes buscan especialmente su atención o sus habilidades, valóralo, no lo dejes ir, incentívalo y haz que crezca en tu negocio.
Muchas empresas se van abajo cuando mueven las piezas estrellas.
Nuestra tarea debe ser construir un mercado competitivo con marcas de productos y servicios de calidad, que estén a la altura de lo que los consumidores desean o necesitan.
7.- Comunicar un mensaje claro.
Algunas empresas ofrecen sus marcas en un establecimiento o en internet, sin incluir algún mensaje que pueda motivar al posible cliente a adquirir sus productos o servicios, tal vez por ignorancia o por soberbia.
La consecuencia es, que si los consumidores no conocen lo que el producto o servicio puede hacer por ellos, preferirán a aquellas marcas que claramente les hagan saber que problema pueden resolverles o que placer pueden brindarles.
Ni siquiera las marcas muy reconocidas pueden darse el lujo de no hacer nada y esperar a que se vendan solas, la competencia aprovecha cualquier descuido.
Si estás iniciando un negocio, es importante que lo que vendas, lo transmitas al público de una forma atractiva para generar su interés, y no solo menciones el beneficio de lo que vendes; sino el beneficio del beneficio, es decir, si tu negocio es de escobas, y las vendes como un instrumento para barrer es probable que solo te compren en ese momento quienes las necesiten.
Pero si las vendes subrayando los beneficios de barrer con tu escoba, anunciándola como un producto de limpieza altamente higiénico que recoge la basura y el polvo de las superficies, dejando las áreas con un aspecto pulcro e impecable, lo cual crea un ambiente agradable y reduce significativamente el riesgo de enfermedades causadas por microbios; tienes mayores probabilidades de motivar la decisión de compra de tus clientes, e incluso de otros que ni siquiera en ese momento lo habían considerado.
Tus probabilidades de venta aumentan aún más si logras hacer que el público perciba además de los beneficios, las ventajas que existen entre la marca de tu producto o servicio, con el de la competencia.
Ejemplificando con las mismas escobas, y suponiendo que tuvieran determinadas características que resalten, tienes que darlas a conocer, ej: La escoba (marca X), única en su clase, contiene un Mango ergonómico de alta tecnología, flexible e intercambiable que puede acomodarse en 3 posiciones, para facilitarte la limpieza en esquinas y áreas de difícil alcance, con lo cual reducirás el trabajo a la mitad de tiempo.
Definitivamente no se trata de hacer un infomercial de media hora, por lo que debes sintetizar y redactar en muy pocas palabras, que es lo que tiene de especial eso que vendes, que soluciona, y que puede hacer por tu cliente.
Otro recurso muy recomendable es crear un slogan o aviso comercial que acompañe a tu marca en todo tu material publicitario, y que en una sencilla frase u oración incluya alguna cualidad importante o llamado a la acción, que distinga a tus productos o servicios y los transmita directa o metafóricamente.
Obviamente, este aviso comercial debes protegerlo registrándolo en el IMPI para evitar que otros puedan robarlo o imitarlo.
Ejemplos:
- LA CERVEZA MEXICANA MÁS VENDIDA EN EL MUNDO
- TURIN RICOS DE PRINCIPIO A FIN
- HAZ SANDWICH
- JUST DO IT
- THINK DIFFERENT
8.- Personalizar la relación con el cliente
El cliente es primero.
Es la frase más importante de las empresas actuales.
Conseguir clientes no es fácil, y sin embargo un gran error de varios negocios es que luego de hacer una venta, pierdan la pista de sus compradores.
Siempre hay que buscar una forma de poderse mantener en contacto con aquellos que una vez decidieron pagar por nuestros productos o servicios.
Puedes hacer una pequeña encuesta de comentarios o sugerencias donde te puedan proporcionar su correo electrónico o teléfono, para hacerle saber de nuevas ofertas, o preguntarles cómo les ha funcionado aquello que les vendiste.
Puedes utilizar las redes sociales para acercarte a tu público y generar confianza, utilizar auto respondedores para enviarles correos de información periódicamente que crees que pueden considerar valiosa, procura no hostigarlos con publicidad invasiva.
Darles seguimiento a nuestros clientes es fundamental para mantener la relación con ellos y para conocer en que podemos mejorar.
La atención personalizada, es básica, darles tiempo de expresar sus necesidades y lo que están buscando.
Esto también nos permite tener una mejor idea de lo que podemos ofrecerles.
Hablarle por su nombre al cliente es música para sus oídos, demuestra lo especiales que son para nosotros y les genera confianza, que es lo primero que debemos causar para motivar su compra.
Este punto lo tienen que tener muy arraigado tus empleados-vendedores; tal vez no tengas el presupuesto para darles un gran sueldo, pero tienes que tenerlos motivados, incentivados con oportunidades de crecimiento para que traten al cliente como si el negocio fuera suyo, de otra forma lo barato te puede salir caro.
Humaniza a tu marca, haz contacto con tu público a través de los medios electrónicos e interactúa con ellos
9.- Actualizarse, abandonar paradigmas y esquemas obsoletos.
La realidad actual exige que estemos al día en los avances tecnológicos, por lo menos con aquellos que se relacionan con las ventas por internet y redes sociales.
La teoría de Charles Darwin de la supervivencia del más apto aplica perfectamente en estas épocas de cambios constantes.
Si nos descuidamos en poco tiempo un niño de 10 años, en 5 más, nos dará la vuelta en el manejo de programas, aplicaciones y recursos on line.
No se vale a ninguna edad decir: esto no es para mí, yo ya estoy viejo para esto, si verdaderamente quieres competir en los negocios de hoy.
Actualizarse es la única forma de mejorar los productos y servicios que ofrecemos y satisfacer la demanda del público.
No es necesario que lo sepas todo, por supuesto puedes contratar diseñadores web; mercadólogos; community managers, y todo tipo de expertos en el manejo de las redes, pero siempre vale la pena que te pongas al corriente en lo que puedas, para poder entender y aportar ideas de como quieres que tu marca se maneje y se transmita a tu público, ya que seguramente habrá varias ocasiones en que tú seas el más indicado para comunicar un mensaje y no tengas a un lado a un asesor.
En internet puedes encontrar miles de tutoriales maravillosos gratuitos en videos y artículos por escrito que pueden ayudarte a aprender todo tipo de técnicas y recursos básicos, claro debes aprender a buscar cuales son los buenos entre tantas malas opciones.
Ya pasó la época de vender de casa en casa. Las marcas de hoy tienen que tener al menos sitio web, redes sociales y correo electrónico.
También por supuesto debes estar al tanto de las nuevas tendencias, leyendo las publicaciones actualizadas relacionadas con el área de mercado de tu negocio como revistas, periódicos, blogs, etc; o escuchando programas de radio, televisión, podcasts, incluso lo que platican tus clientes de lo que está de moda; analiza que ofrece tu competencia de nuevo, etc.
10.- Contar historias. Transmitir emociones al público, equipo y socios respecto a la marca.
¿Te has fijado como la marca Nike en sus anuncios siempre incluye la historia de un deportista famoso, desde que era niño, sus prácticas, sus fracasos, sus logros; y cuando crece, llega el momento dramático de la competencia, donde por algunos momentos parece frustrarse y casi sentirse derrotado, pero de repente una chispa de confianza enciende sus ojos y recuerda los obstáculos que ha superado, y finalmente revierte la situación y resulta todo un triunfador?
En el restaurante Italianni´s, hay toda una galería de fotos de la mamma, el papa, el nonno, el figlio, el nipote, el fratello, la sorella, etc, que ilustran a la familia fundadora de las recetas secretas, a la familia de la familia, y a los amigos; fotos y mapas de Italia y sus islas Sicilia, Córcega y Serdegna; en tu cumpleaños, te cantan en el Tanti Auguri ; y la pasta, el vino, los manteles y toda la ambientación procuran hacerte sentir en un verdadero ambiente italiano.
Estas estrategias, solo son un par de ejemplos de lo que se puede hacer con una marca y de como las emociones pueden transmitirse de tal modo que pueden atrapar y cautivar clientes.
El resultado final es lo más interesante, porque la experiencia positiva hace que los consumidores terminen siendo verdaderos vendedores involuntarios de tu marca, al grado de llegar a sentir amistad o cariño por ella, recomendarla a su familia y amigos e incluso defenderla cuando alguien haga malos comentarios.
Los niños son un público muy susceptible a estas emociones y es por eso que marcas como Mc Donald´s, Walt Disney, Barbie han podido sobrevivir a cualquier tipo de crisis creando historias.
Haz con tu marca una historia y transmite emociones; comparte la idea con tus socios; y asegúrate de que tus colaboradores y publicistas, la entiendan muy bien para que puedan transmitirla al público.
Los consumidores somos seres sensibles y preferimos todo lo que nos haga sentir identificados y que nos genere simpatía.
Crear historias, leyendas, mitos, cuentos hasta chismes de lugares o personajes, son recursos que atrapan la atención de los lectores, se requiere una buena dosis de imaginación para crearlas, pero tal vez un día te animes a intentarlo, y te aseguro que con estos 10 tips para una marca de 10 lo lograrás.
Texto escrito por: Miguel Arredondo
