Quizá más de una vez tus clientes te han preguntado por un producto o servicio que tiene relación con tu actividad comercial pero no lo has incluido dentro del catálogo de lo que vendes, porque no es precisamente tu especialidad (no tienes el equipo, no tienes la tecnología, conocimiento, etc).
Siempre has hecho caso fiel del lema “zapatero a tus zapatos” sin embargo conoces una empresa que si se dedica a ese producto o servicio y lo hace bastante bien, tiene capacidad, calidad y buena imagen.
Estás seguro que dicha empresa junto con la tuya podrían formar una gran mancuerna.
Sabes que si promocionaran en conjunto sus artículos el resultado sería un éxito; ya que podrían aumentar las ganancias de ambos; expandir la presencia de sus marcas dentro del mercado y satisfacer de forma integral las necesidades y expectativas de los clientes con base en esta complementación.
En la actualidad las alianzas comerciales han tenido muy buenos resultados y han logrado que emprendedores despeguen en un tiempo mucho más corto que el que se estima de forma individual.
Es una posibilidad muy recomendable siempre y cuando se reúnan los requisitos mínimos de confianza y compromiso que lamentablemente no se encuentran a la vuelta de la esquina.
Establecer una alianza implica una gran responsabilidad para las partes que la conforman.
Antes de tomar la decisión de llegar a este tipo de acuerdo, primero hay que valorar si es necesario.
Si la respuesta es afirmativa entonces hay que analizar las opciones que se tengan; y si de las que hay, no se tiene el pleno convencimiento, lo mejor es no comprometerse hasta encontrar al aliado adecuado.
Antes de explicar lo que es un aliado comercial, me gustaría describir lo que NO ES, para evitar caer en confusiones:
Un aliado no es un socio:
Un socio forma parte de tu misma empresa.
Tiene participaciones y obligaciones (responsabilidad y toma de decisiones) dentro de ella.
Los socios se unen con el objetivo de hacer funcionar una misma empresa cuyos recursos en principio surgirán por las aportaciones que realice cada uno de ellos.
Un aliado tampoco es un proveedor:
Los proveedores suministran un producto o servicio a cambio de un pago o comisión que normalmente es periódico y la mayoría se establecen bajo contrato. Ej: luz, agua, teléfono, cable, internet, materia prima, equipo de cómputo (software), papelería, etc.
Los aliados a diferencia de los socios y proveedores, son personas o empresas que cuentan con sus propios recursos económicos, materiales, tecnológicos, intelectuales o humanos y deciden compartirlos con los de otra persona o empresa mediante el compromiso de un apoyo recíproco que tenga por objeto conseguir un beneficio económico en conjunto y el crecimiento acelerado de cada uno de ellos.
Cada uno de los que intervienen en la alianza se responsabiliza por garantizar que la calidad y cantidad de su aportación sea lo acordado para dicho fin.
Ninguna empresa le compra a la otra, ni toma decisiones o genera derechos dentro de la empresa aliada; sino que mediante una estrategia, los productos o servicios de cada una de ellos son ofrecidos en conjunto a un mismo cliente como un nuevo concepto, complemento o promoción y finalmente éste los puede adquirir a través de un plan o paquete, o de forma individual.
VENTAJAS QUE TE PUEDE DAR UNA ALIANZA
- Alcanzar mercados que de forma individual tomarían mucho más tiempo.
- Minimizar costos
- Aumentar ganancias
- Amarrar clientes dando mayor cobertura a sus necesidades.
- Defenderte en conjunto de un competidor fuerte
- Ampliar la gama productos o servicios a ofrecer.
- Intercambio de productos o servicios
- Intercambio de Publicidad
Cada vez es más común que veamos marcas reconocidas en un área del mercado determinada, ofreciendo productos o servicios de otras empresas que complementan la compra de los clientes, y por lo tanto aumentan el consumo y las ventas.
Como cualquier negocio que para lograr el éxito debe buscar la diferencia y arriesgar un poco, en las alianzas también es válido jugar con combinaciones que de principio puedan resultar diferentes a lo acostumbrado.
Para darte una buena idea que tipo de aliado necesitas, recuerda aquellos productos o servicios relacionados con los tuyos por los que tus clientes han preguntado alguna vez, pero que tú no ofreces.
Por ejemplo, eres abogado corporativo y te piden resolver asuntos laborales.
Eres médico pediatra y te preguntan constantemente por médicos ginecólogos.
Tienes una estética (corte de cabello) y te preguntan por productos dermatológicos.
Tienes un negocio de venta de autopartes para automóviles y te preguntan por talleres mecánicos especializados.
Vendes pasteles y te piden bocadillos, etc.
Imagina que todas esas preguntas las puedes responder con un “sí lo tengo” con la confianza y seguridad de estar apoyado por la calidad, experiencia, tecnología, o cualquier otro recurso de valor reflejado en los productos o servicios que ofrece tu aliado.
También imagina que todas esos productos o servicios complementarios los puedes representar a través de tu marca, o de la marca aliada, o de una marca en común.
En el siguiente cuadro te menciono al azar algunos otros ejemplos de combinaciones de empresas a las que puede convenir aliarse:
| TU EMPRESA | TU POSIBLE EMPRESA ALIADA |
| Firma de Arquitectos | Diseñadora de muebles |
| Librería | Cafeteria |
| Agencia de Diseño Gráfico | Agencia fotográfica |
| Florería | Chocolatería |
| Productora de Quesos | Productora de vino |
Otra opción para encontrar aliados es acudir o a reuniones de networking, que en pocas palabras son redes profesionales de contactos, donde conoces y escuchas a otros emprendedores y puedes encontrar socios, inversionistas o aliados para tu empresa.
También puedes navegar en foros de internet, acudir a eventos empresariales, conferencias, talleres de emprendedores, etc.
CARACTERÍSTICAS DE LAS ALIANZAS
DEBEN SER TEMPORALES Y POR OBJETIVOS
Esta estrategia tiene como finalidad cumplir con un objetivo determinado que beneficie a dos o más personas o empresas.
Este objetivo tiene que tener una durabilidad
Aunque no haya fecha exacta de terminación y sea por tiempo indefinido, lo ideal es valorar resultados con cierta periodicidad y posteriormente si lo vale, replantear una nueva alianza de acuerdo a nuevos retos.
Pero si el éxito en conjunto es constante y se vuelven indispensables el uno para el otro, valdría más la pena hacer una fusión de empresas (si se trata de 2 empresas) que consistiría en unir los capitales de ambas para crear una sola.
En el caso de dos personas convendría crear una empresa o formar un solo negocio; o en el caso de empresas aliadas con personas valdría la pena considerar integrar a éstos a la empresa como socios.
Recuerda que al iniciar se trata de probar con quienes puedes hacer química y lograr buenos resultados, no es obligatorio aliarte con alguien si no lo deseas. Por eso tiene que pasar un período de tiempo para probar la funcionalidad de la estrategia en conjunto.
TIENEN UN SÓLO OBJETIVO EN COMÚN
Parecido a lo que explicamos en la característica anterior, si existen varios intereses (objetivos) recurrentes entre dos o más empresas y cada vez se identifican más; no tiene caso trabajar por proyectos independientes; convendría más plantear la posibilidad de trabajar como un solo negocio.
El objetivo en común es lograr un beneficio económico mutuo en base a un apoyo recíproco, utilizando para ello las habilidades y recursos de cada uno de ellos.
No es que célebres un contrato con tus aliados, pero es recomendable que las partes que lo integran tengan entendido por escrito a que se comprometen; cuáles son sus expectativas y que alcances buscan mediante la alianza.
Las alianzas formales exigen por escrito todo tipo de documentación firmada entre las partes, en donde acuerden sus derechos y obligaciones.
Por supuesto esto incluye cualquier tipo de contrato como: los de licencia de uso exclusivo o no exclusivo de marca; secretos industriales o profesionales, cláusulas de confidencialidad, etc.
En las alianzas informales, las partes acuerdan de palabra como llevaran a cabo su estrategia, está basado plenamente en la confianza, y aunque a algunos les puede funcionar de maravilla, no es recomendable arriesgarse, recuerda que habrá información reservada que tengas que compartir y sería una pena que “tu aliado” haga un mal uso de ella sin tu consentimiento o de plano te juegue chueco.
SUGERENCIAS ANTES DE COMPROMETERTE A UNA ALIANZA.
INVESTIGA PREVIAMENTE EL TRABAJO Y REPUTACIÓN DE TU POSIBLE ALIADO
Si tú eres el interesado en lograr el acuerdo, es probable que confíes plenamente en el aliado que deseas quizá porque alguien te lo ha recomendado, porque sabes que tiene calidad, buen precio, u otras cualidades.
Aun así debes cerciorarte, ya que es fácil mostrar una imagen mucho más atractiva por internet que lo que es en la vida real.
Si el caso es que otra persona o empresa es la que te propone a ti establecer una alianza, es importante que conozcas sus trabajos previos, los testimonios que avalen sus ventas, el trato a sus clientes, la calidad de sus productos o servicios, y que te asegures de su confiabilidad.
Se vale echarle un ojo, a su sitio web y redes sociales.
El número de seguidores y likes, no son un parámetro que refleje clientes reales, pero ahí puede darte cuenta de su compromiso y entusiasmo por mejorar su imagen y relacionarse con el público.
Los comentarios positivos, sus valores, su misión, su visión, sus precios, a que públicos se dirigen, su dinamismo, etc. dicen mucho de quien se trata.
PROCURA QUE TU ALIADO SE ENCUENTRE EN CONDICIONES SIMILARES A LAS DE TU NEGOCIO
Si ambas empresas o personas se encuentran en los mismos niveles de arranque o experiencia tienen mayor posibilidad de conquistar nuevos mercados en conjunto y además de salir ganando económicamente y también de ser reconocidas como una buena mancuerna por el público u otros posibles socios interesados, quienes podrán visualizar claramente las cualidades de cada quien.
Aunque pareciera más una ventaja aliarse con empresas más grandes que ya cuentan con público propio que te hagan sentir como que ya la hiciste y que te llevarán de la mano al éxito, puede resultar todo lo contrario.
En muchas ocasiones la empresa conocida es la única que aumenta su reconocimiento y la otra termina opacada sin lograr transmitir sus cualidades hacia nuevos públicos o socios.
Además considerando el ego de la empresa o persona reconocida, podrás adivinar quién intentará poner las condiciones.
Las posibilidades de alianzas son ilimitadas, puedes tener las que quieras pero la realidad es que coincidir con otra empresa o persona en expectativas no es nada fácil.
Más difícil aún es encontrar un aliado que adquiera inmediatamente el sentido de compromiso.
Las alianzas deben de considerarse como estrategias de ganar- ganar.
El que busca ser ventajoso a toda costa y abusar de la confianza de los demás más adelante se topará con pared, lo único que ganará es desprestigio y no habrá nadie que quiera hacer tratos con esa persona o empresa a futuro.
TRAZEN UN PLAN, DESARROLLEN IDEAS, PRUEBEN COMO FUNCIONAN EN EQUIPO (CALIDAD Y TIEMPO DE RESPUESTA)
Una vez que están convencidos de la calidad en el trabajo de cada uno, hay que recordar que ambas partes entran en nuevos terrenos que deben de irse ajustando,:clientes distintos, exigencias distintas.
Estos cambios implicarán variaciones en los tiempos de operación y habrá que medirlas.
Aunque se supone que cada quien tiene sus propias habilidades y recursos y por eso es el motivo de la alianza, indiquen por escrito las funciones de cada quien, haciendo un plan de estrategias antes de salir con un: yo no soy tu secretaria, mensajero, chofer, etc.
Es muy recomendable que tengan juntas periódicas para aclarar dudas, y resolver problemas.
Habrá que dejar muy claro desde el principio las ganancias que corresponderán a cada quien, y las aportaciones y gastos a los que se comprometerá cada una de las partes.
Acuerden estándares de calidad, de presentación, de servicio al cliente, de información y precios que coincidan.
Es pésimo que a un cliente la manejen información inconclusa o equivocada.
TENGAN SUS MARCAS REGISTRADAS
Asegúrate de que tú y tus aliados cuenten con la exclusividad sobre sus marcas, esto quiere decir que las tengan registradas y las puedan utilizar y promover en el mercado libremente.
No te arriesgues al quemón de enterarte que existía una marca idéntica o similar a la que estaban utilizando en conjunto.
Recuerda que el titular de una marca registrada puede iniciar un procedimiento legal en su contra si se siente afectado en sus derechos.
Tampoco puedes exponerte a que tu “aliado” te juegue una mala pasada, y termine registrando tu marca si tú no lo hiciste antes.
Ese tipo de historias de abuso son ancestrales.
La exclusividad sobre una marca solo se adquiere mediante su registro en el IMPI (Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial), no importa que tengas en el dominio web, que tu empresa se llame igual o cualquier otra cosa por la que consideres que tienes el derecho sobre ella.
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En conclusión, esta forma de apalancamiento puede resultarle muy útil y conveniente si quieres expandir tu negocio a otros mercados, o ampliar la gama de productos o servicios que ofreces a tus clientes en forma acelerada y con menos costos que si lo hicieras de forma individual.
Sin embargo hay que tener mucho cuidado de los aliados que escogemos, ya que una mala decisión tiene consecuencias negativas que se traducen en pérdidas de tiempo, dinero y esfuerzo.
“Cuando los hombres se ven reunidos para algún fin, descubren que pueden alcanzar también otros fines cuya consecución depende de su mutua unión”. Thomas Carlyle
Texto escrito por: Miguel Arredondo
